La
Belgique compte 2.836.000 internautes (source: Nielsen, septembre 2000). Il s'agit
de personnes bénéficiant de revenus sont élevés, résidant
en milieu urbain et titulaires d'un diplôme d'études supérieures.
A n'en pas douter un groupe-cible convoité. Ces personnes ont réglé
un ticket d'entrée moyen de l'ordre de 50.000 francs pour l'achat d'un
ordinateur avec modem, montant auquel s'ajoutent les communications téléphoniques
supplémentaires liées au surf sur la toile.
Cette
nouvelle façon d'entrer en contact avec cette cible de choix a été
rapidement adoptée par les assureurs directs: elle cadrait tout naturellement
avec leur stratégie axée sur la vente directe. Internet est, pour
ces assureurs, un prolongement logique et naturel qui s'avère d'ailleurs
être rentable - pour une partie d'entre eux du moins - tant en termes de
coût d'acquisition de nouveaux assurés, qu'en termes d'économies
réalisées sur les frais de gestion. Ceux-ci ont déjà
noué des partenariats stratégiques Internet, comme Eccent avec www.automagazine.be,
la Smap avec www.proxis.be, Assurweb avec www.advalvas.be.
Les
premiers résultats sont très encourageants et le succès rencontré
par les assureurs directs pionniers dans le domaine comme www.smap.be, www.actel.be
est réel, comme l'attestent les volumes d'offres réalisés
et le taux de conversion final qui oscille aujourd'hui entre 1 et 9% selon le
produit d'assurance et sa compétitivité dans le marché.
Les assureurs traditionnels "empêchés"
par les courtiers
Une récente
étude a confirmé l'existence d'attentes bien définies vis-à-vis
de l'assurance en ligne: les internautes se renseignent, comparent les offres,
souhaitent souscrire en ligne et gérer leurs assurances depuis le Net.
C'est en tout cas ce que déclarent 35% des personnes interrogés
au cours d'une enquête réalisée pour Digital Age Design (DAD,
www.dad.be) en collaboration avec le département de recherche en Psychologie
de l'ULB en septembre 2000 auprès d'un échantillon de 5.441 Belges.
Or, que constate-t-on? Une absence des grandes compagnies d'assurances sur Internet
malgré un potentiel commercial énorme qui ne cesse de s'accroître
chaque année.
C'est principalement
dans le domaine de l'assurfinance que le potentiel est considérable: il
suffit de se baser sur le profil des internautes qui ont les plus haut revenus
et de voir le succès rencontré par les sites d'achat d'actions en
ligne. Dans ce domaine, les banquiers n'hésitent pas à occuper le
terrain et proposent toute la gamme de leurs produits en ligne. Pourtant, une
trentaine d'assureurs proposent des centaines de fonds et ces produits sont parfois
même plus performants que ceux des grands banquiers. Une compagnie comme
Zelia qui a été un pionnier en branche 23 et dont certains fonds
ont atteint des sommets (Zelia equity) devrait au moins présenter ses produits
sur le Net avec un graphique des cours mis à jour en ligne des fonds et
renvoyer les intéressés vers son réseau de courtiers habilité
à vendre ce type de produits. Il en va de même pour Fortis AG qui
propose un produit simple de type compte à haut rendement avec un taux
garanti très compétitif (Top Deposit). Quand on sait que ce marché
croît à un rythme de 150% par an, on est en droit de se poser des
questions.
Les assureurs traditionnels
quant à eux sont, sur le plan stratégique, mariés à
leurs intermédiaires d'assurance: ils ne peuvent pas se permettre d'avoir
un double discours qui dirait, d'une part, notre canal de distribution est le
courtage en assurance et, d'autre part, nous vendons nos produits en direct sur
Internet.
Intégrer Internet
a pourtant tout son sens
Les assureurs
traditionnels pourraient cependant donner au minimum toutes les informations produits
sur leur site, les solutions aux différents besoins d'assurance et d'épargne
pour ainsi préparer la vente de leurs produits, laquelle sera réalisée
dans le réseau des intermédiaires d'assurance. Voire mettre à
la disposition des assurés des outils de déclaration d'impôts
comme les AP l'ont fait avec grand succès afin de proposer des assurances
Vie déductibles fiscalement.
Dans
d'autres branches de l'assurance, donner un suivi du traitement des dossiers sinistre
serait un service à haute valeur ajoutée très bien perçu.
De même que quelques conseils de sécurité, les précautions
à prendre pour éviter certains accidents, des exemples de tarifs,
la liste est sans fin.
Entre-temps,
certaines compagnies ont timidement fait des premiers essais en prospection comme
www.ohra.be qui a lancé une action presse qui renvoyait vers le site Internet:
l'action s'est soldée par de nombreuses souscriptions en branche 23 réalisées
dans leur réseau bancaire Bankunie et via le courtage.
Importateurs
automobiles
Le secteur automobile
est lui aussi dominé par un système de distribution basé
sur la vente en concession avec même des exclusivités par marque.
Internet représentait également un avantage stratégique à
accaparer pour les importateurs qui se sont aperçus que les internautes
utilisent le Net avant de passer à l'achat sur les sites des grandes marques
mais aussi sur les sites comme www.automagazine.be. Ceux-ci ne pouvaient pas passer
à la vente en ligne qui d'ailleurs dans ce cas n'aurait pas rencontré
de succès auprès du public belge (voir l'étude DAD).
Par contre, le site Web pouvait préparer
la vente: tarifs et prix de toutes les options, photos, articles et, cerise sur
le gâteau, car-configurator. Gadget inutile? Absolument pas. Il s'agit en
réalité d'une petite révolution dans la commercialisation
de l'automobile: la famille Dupont ne perd plus sont temps le samedi à
passer de concession en concession, mais écume le Net pour feuilleter les
catalogues des constructeurs et choisir devant l'écran, après s'être
disputé sur la couleur et les options, la voiture qui lui convient. Tout
cela se fait sans pression aucune du vendeur, le jour et à l'heure qui
leur convient le mieux, depuis le domicile. Une fois le choix effectué,
la famille Dupont se rend dans la concession pour passer commande du véhicule
après l'avoir essayé et négocié des conditions intéressantes
avec le vendeur. Ceci n'est pas de la science-fiction mais déjà
une réalité: la quasi-totalité des importateurs dispose déjà
de son car-configurator sur la toile et ce pour les raisons commerciales évoquées
plus haut.
Conclusion
Internet
est aussi un canal de distribution: ne pas l'occuper, c'est céder la place
aux banquiers et aux assureurs directs. Cette tendance est en marche, elle ne
va pas révolutionner l'assurance dans les mois qui suivent mais bien dans
les années qui viennent. N'oubliez pas non plus les adolescents d'aujourd'hui,
vos clients de demain, qui auront été éduqués avec
Internet à l'école. Ceux-là encore plus que tous les autres
iront tout naturellement et spontanément sur le Web chercher des infos
sur des produits d'assurance. Mais qu'y trouveront-ils?
